fbpx
IT Cégvezetői Tréning
2021. szeptember
Rubin Hotel Budapest
Bövebb info...
Higgyen a résztvevőknek!
Hallgassa meg véleményüket a tréningről!
Bövebb info...

Tréningünk szeptemberben végre újraindul!
A COVID vírushelyzetre való tekintettel a tréningek létszáma max 3 fő! Biztosítjuk személyenként a kézfertőtlenítőt és a maszkot! A terem nagysága lehetőséget ad a megfelelő távolságtartásra!

Szoftvercég, mint üzleti vállalkozás

Üzleti szemlélet felértékelődése bizonytalan időkben

  • Miért fontos egy Szoftvercég vezető munkatársának az üzleti szemlélet és tudás.
  • Szoftvercég céljának (missziójának) meghatározás és a piaci pozicionálása.
  • A megfelelő „cég-pozicionálás” üzleti előnyei.  A cég pozicionálásának és a vállalat egyéb tevékenységeinek kapcsolata.
  • Szoftvercég értékesítési csatornái, értékesítési modellek áttekintése. „Együttműködő partner” építési lehetőségek és ötletek a szoftver piacon. 
  • Szoftvercég általános szervezeti felépítése, HR kérdések és HR kockázatok vezetői szemmel.
  • Munkatársak – teljesítményhez kötött – ösztönzési módszereinek gyakorlati kérdései.
  • Bérköltség Kontrolling – a bérköltségek teljesítmény-arányos szétterhelésének módszerei a szoftvercég esetén.

Szoftvercég Gazdálkodás

Különös tekintettel a jövedelmezőség növelésére – akár bizonytalan piaci viszonyok esetén is

  • Az „üzleti FEDEZET” növelésének gyakorlati módszerei, akár bevételek stagnálása (visszaesés) mellett is.
  • Hatékony bevétel és költség management (Profit & Lost) bizonytalan időkben
  • PROFIT szimulációk – a jövedelmezőség maximalizálása
  • Üzleti tervezés, mint a vállalat-védelem egyik módszere; Reális üzleti terv elkészítésének gyakorlati módszerei; egyedülálló üzleti előnyei bizonytalan piaci körülmények esetén
  • A korrekt üzleti előrejelzés és annak kapcsán a lehetséges beavatkozások gyakorlati módszerei az IT vezetés területén.

Marketing és Értékesítés

Vajon több érdeklődő = több ajánlat = több üzlet = több profit?

  • Az eredményes érdeklődő (lead) generálás módszerei,
  • B2C mobil megoldások „piac-bevezetési” stratégiái (sikertelenség okai)
  • Dobozszoftver és a Komplex IT Rendszerek értékesítési módszereinek összevetése, kockázatok, marketing és értékesítés költségei
  • Árképzések egy Szoftvercégnél;  On-Premise Szoftver Termékek és szolgáltatások, illetve ASP szolgáltatás árazási módszerei, kockázatai
  • Komplex Informatikai Rendszer bevezetési ajánlat elkészítésének problémái, s gyakorlati módszerek ennek kezelésére (hogyan tudunk fix áras igény esetén is time&materiál ajánlatot/szerződést elfogadtatni)
  • Támogatási (support) tevékenység üzleti kockázatai, árképzése. Gyakorlati módszerek a támogatási tevékenység nyereségességének drasztikus növelésére.
  • Komplex IT rendszerek értékesítésének iskolája; Ügyfélközpontú, konzultatív értékesítés módszerei

Szerződés és Projekt Menedzsment

A siker egyik titka: jó szerződés + eredményes projektmenedzsment

  • A Szerző Jog gyakorlati alkalmazása a Szoftvercég esetén.
  • Szerződés menedzsment: (Klasszikus szerződés fajták egy Szoftvercég esetén) A jövedelmezőséget növelő  ötletek a legfontosabb szerződések esetén.
  • Legfontosabb szerződési feltételek, szerződési példák az IT projektek kockázatainak kezelésére
  • Projekt kockázat kezelés és finanszírozás, Projektmenedzsment módszerek fajtái, alkalmazásának előnyei SWOT analízis;
  • A Projekt utókalkulációja és a valós fedezetének meghatározása
  • Szoftverház ügyvitel – szoftverház adminisztráció fajtái és előnyei

A tréning egyedi sajátossága, hogy minden résztvevő egy általa kezelt, s eddig le nem zárt „Üzleti Lehetőséget” dolgoz fel – teljes diszkréció mellett – mint személyes esettanulmányt, a tréning során. A tréning gyakorlati feladatai során ezt az üzleti lehetőséget elemzi, s dolgozza ki a szükséges értékesítési stratégiát, s a következő végrehajtandó lépéseket. Erre egy un. „üzleti lehetőség űrlap” szolgál, melyet előre elküldünk a résztvevők számára.

(Néhány telefonhívás a tréning során, s már ki is derítette a résztvevő a szükséges információkat a megfelelő értékesítési stratégia kidolgozásához!)

Ezzel a módszerrel könnyen elérhető, a résztvevő maximális „részvételi motiváltsága”, illetve a tréning költsége alacsony kockázat mellett már rövidtávon megtérül.

ÜZLETI LEHETŐSÉG ÜRLAP

Minden résztvevő előzetesen (néhány nappal a tréning előtt) kap egy ŰRLAP-ot, amelyre – a tréning indulását megelőzően – felvezeti, egy általa kezelt, valóságos üzleti lehetőség helyzetét.
A tréning alatt, minden „résztvevői aktivitás”, erre az adott üzleti lehetőségre vonatkozik.

Az ÜRLAP kiküldésekor, a megfelelő üzleti lehetőség kiválasztásához, megadjuk azokat a szempontokat, melyek biztosítják, hogy a tréning során alkalmazott módszer minél legnagyobb mértékben növelje az üzlet sikeres lezárásának az esélyét.

A diszkréció érdekében, az üzleti lehetőség kezelésénél a résztvevő – amennyiben szükségesnek tartja – használhat álneveket (cégnév, kapcsolatok, stb.). A tréning hatékonyságát nem befolyásolja.

A 2 napos tréning tematikája

Az Üzleti lehetőség becslése

A résztvevők által hozott, előzetesen kitöltött ÜZLETI LEHETŐSÉG ŰRLAP (Sales Opportunity) áttekintése.

Ebben a blokkban elemezzük, hogy egy adott érdeklődő mikor tekinthető valós üzleti lehetőségnek, egyáltalán versenyre kelhetünk-e, van-e esélyünk a nyerésre és érdemes-e megnyerni az üzletet!

Résztvevői aktivitás

  • Minden résztvevő részletesen elemzi a saját üzleti lehetőségét (ha szükségesnek tartja akár telefonálhat is a pontos elemzés érdekében)

Komplex Informatikai Rendszerek értékesítése

Áttekintjük a komplex rendszerek értékesítésének lépéseit.

Kitérünk egy Komplex IT ajánlat elkészítésének sajátosságaira. Elemezzük az ajánlat elkészítésének különböző kockázatait, s a kockázatokra csökkentésére megpróbálunk megoldásokat találni. Árazási kérdéseket elemezzük. Fix áras és T&M (Time&Material) ajánlatok. Ötletek a fixáras ajánlat „T&M-esítésére”.

Résztvevői aktivitás

  • Az értékesítési folyamat fontos dokumentumainak áttekintése az adott üzleti esetünk vonatkozásában. (Koncepciós Ajánlat; Megtérülési Ajánlat; Bevezetési Ajánlat, Árajánlat)

Verseny-stratégiák elemzése

A versenystratégiák alatt kiértékelésre kerülnek azok az ügyfélkezelési módszerek, melyeket alkalmazni érdemes.

Résztvevői aktivitás

  • Néhány általános példa, majd példák a saját termékek vonatkozásában
  • Saját esetünkre vonatkozó stratégia átgondolás, kialakítása, szükséges értékesítési lépések megtervezése

Lobby és befolyásolás művészete

Minden stratégia, terv annyit ér amennyit meg tudunk valósítani belőle. Ezeket elsődlegesen – emberi kapcsolatokon keresztül – adott emberek befolyásolásával kell elérnünk.

Átláthatóvá tesszük azokat a szempontokat, körülményeket, helyzeteket és kapcsolatokat, amelyek alapján az üzletet megnyerhetjük.

Résztvevői aktivitás

  • Minden résztvevő – saját üzleti esete vonatkozásában – részletesen elemzi, kiket, milyen módon kell elérnie, s hogyan tudja őket befolyásolni az üzlet megnyerése érdekében.

Taktikák

A 2 napos tréning befejeztével számos feladat körvonalazódik az értékesítők számára. Ezen feladatok adják alapját a taktikák, konkrét lépések kidolgozásának.

Most már tudjuk, hogy milyen lépéseket érdemes tenni annak érdekében, hogy az üzleti lehetőségünkből nyereséges üzlet váljon. Hogyan motiválhatjuk az ügyfelünket, hogy a mi ajánlatunkat fogadja el. Milyen feladataink lehetnek a közeljövőben az esettanulmányunk esetében. 

Résztvevői aktivitás

  • Minden résztvevő egy olyan tárgyalási és egyéb tevékenységeket tartalmazó feladat tervet állít össze, amely a következő hetekre meghatározza az esettel kapcsolatos TUDATOS értékesítési munkáját.

Információ és Jelentkezés
Információ és Jelentkezés
Copyright 2017,2018 Szluha Márton
Jelen anyagot részben és egészében szerzői jog védi, mind tartalmában, mind koncepciójában. Az anyagot idézni, felhasználni, akár részben vagy egészben kizárólag a forrás megjelölésével a szerző, jogtulajdonos engedélyével lehet!

Képzések csak neked…

Kapcsolat:

Augment!IT Kft.

4551 – Nyíregyháza, Pirkadat utca 7/A

Tel.: +36 30 228 7781

Kapcsolat

Augment!IT Kft.

E-mail: smt.trening@gmail.com

Telefon: +36 30 228 7781

Cím:

Augment!IT Kft.

4551 – Nyíregyháza, Pirkadat utca 7/A.

Feliratkozás hírlevélre

Hírlevelünkön keresztül rendszeresen informálódhat aktuális képzéseinkről, eseményeinkről és promócióinkról.

A következőket kell tennie: egyszerűen töltse ki a jobboldali nyomtatványt, kattintson a »küldés« gombra, hogy a jövőben megkaphassa a legfrissebb híreinket.

Bármikor leiratkozhat hírlevél szolgáltatásunkról.

EGY MEGTÉRÜLÉSI MINTA (Vállalathoz kihelyezett tréning esetén):

Résztvevők által Feldolgozott VALÓS üzleti lehetőségek nagysága:

Értékesítő1 9 000 000 Ft
Értékesítő2 7 000 000 Ft
Értékesítő3 5 000 000 Ft
————————————————-
Összesen 21 000 000 Ft (Tréning során feldolgozásra kerülő üzleti lehetőségek összesen)

Tréning költsége: 460.800 Ft

Kockázati valószínűség 2,19%
Láthatóan, ha csupán egy üzlet sikeres lezárását elősegíti a tréning, a ráfordítás néhány héten belül megtérül.
Az eddigi tapasztalataink alapján az alkalmazott módszer 20-50%-kal (*) növeli az üzlet sikeres lezárásának az esélyét. Jelen becslésünk alapján a 2,19% lényegesen kisebb a becsült 20-50%-nál. Így várhatóan a tréning költsége nagyon rövid időn belül megtérül.
(*) Becslésünket befolyásolhatja, hogy milyen döntési szakaszban van az érdeklődő, illetve az értékesítő kapcsolatainak minősége és mélysége az ügyféllel.

Megjegyzés:
A képzés nem csupán az üzlet megszerzésének az esélyét növeli, hanem az esetleges elvesztését is valószínűsítheti. Ebben az esetben a vállalkozás profitját az növeli, hogy egy előreláthatóan sikertelen üzlet megszerzésére fordítandó költségeket minimalizáljuk. Ennek becslésével jelen esetben nem foglalkozunk, de nem elhanyagolható szempont.